Un agent peut-il tarifer la décoration ? Seulement si vous pouvez expliquer comment vous la tarifez.

Chaque atelier prétend que sa tarification est trop complexe pour être automatisée. Presque tous ont tort, mais pour une raison intéressante : ce n'est pas complexe, c'est simplement non documenté.

Dites au propriétaire d'un atelier que les devis peuvent être automatisés et la réponse est presque toujours la même : « Notre tarification est trop compliquée. Il y a trop de variables. Chaque commande est différente. »

Demandez-lui ensuite de faire un devis sous vos yeux, et il le fera en quatre-vingt-dix secondes, de mémoire et de manière cohérente. Ce n'est pas compliqué. C'est simplement un ensemble de règles qui n'a jamais été écrit.

Les paramètres dont dépend réellement le prix d'une personnalisation

• La méthode : broderie, sérigraphie, DTF ou transfert, vinyle, sublimation, etc.
• La quantité, avec les paliers où votre prix change réellement
• Le nombre de couleurs pour l'impression ou le nombre de points pour la broderie, deux facteurs qui déterminent le coût réel
• Le nombre et la taille des emplacements, car le second emplacement n'est pas gratuit
• Le vêtement, car une même personnalisation se comporte et se facture différemment selon les tissus
• Les frais techniques : écrans, numérisation, tirages d'essai, ce qui plombe les petites commandes
• L'urgence, qui représente un coût réel et non une faveur

Voilà sept paramètres. Pas deux cents. Sept paramètres assortis de règles constituent quelque chose qu'un logiciel peut appliquer parfaitement et systématiquement, ce que peu d'ateliers parviennent à faire manuellement lors d'un vendredi chargé.

Ce que l'agent en fait

• Il applique votre ensemble de règles pour générer un prix, de la même manière à chaque fois
• Il affiche le détail du calcul, afin que quiconque puisse le vérifier plutôt que de le subir
• Il signale tout ce qui sort des limites que vous avez définies au lieu de deviner
• Il refuse de proposer un devis pour une combinaison que vous ne pouvez pas réaliser
• Il enregistre le devis, afin que la réassortiment dans six mois se base sur ce que vous avez réellement facturé

Écrire les règles, le véritable travail

Cela prend un après-midi et c'est tout le projet. Asseyez-vous et répondez par écrit aux questions suivantes :

• Quels sont vos paliers de quantité par méthode ?
• Quel est le coût des frais techniques par méthode, et à partir de quelle quantité deviennent-ils négligeables ?
• Quel est le supplément pour un deuxième emplacement, voire un troisième ?
• Quel est votre montant minimum de commande par méthode, et est-il calculé ou hérité ?
• Quel est le supplément pour urgence, et qu'est-ce qui est considéré comme urgent ?
• Quelles sont les combinaisons que vous ne réalisez tout simplement pas ?

La plupart des ateliers découvrent deux choses en faisant cela. D'abord, que les règles existent et sont cohérentes. Ensuite, qu'une ou deux d'entre elles n'ont pas été mises à jour depuis la dernière fluctuation du coût des articles vierges et du fret, ce qui signifie que certains travaux ont été facturés en dessous du coût de revient depuis un certain temps.

Ce qui reste du ressort humain

• Définir les règles et les marges. C'est là que réside l'essence de l'entreprise, pas dans les calculs.
• Tout ce qui est réellement nouveau : une méthode, un vêtement ou un type de client que vous n'avez jamais tarifé auparavant.
• La négociation. Une règle produit le prix ; un humain décide s'il faut le maintenir.
• Le jugement sur l'opportunité d'accepter ou non une commande, chose qu'aucune règle ne peut capturer.

Ce que cela change

Le chiffrage cesse d'être un goulot d'étranglement qui dépend d'une seule personne. Cela compte plus que la vitesse, car dans la plupart des ateliers, la personne qui réalise les devis est aussi celle qui vend. Chaque heure passée à établir des devis est une heure de moins passée à décrocher de nouveaux contrats. Cela rend également votre tarification cohérente, ce qui a une valeur en soi : les clients remarquent quand une même commande coûte deux montants différents.