Le calcul de marge que les imprimeries manquent, et comment vérifier la vôtre en dix minutes

La majoration n'est pas la marge. Un atelier qui confond les deux croit rouler à quarante pour cent et roule à vingt-huit, et l'écart reste invisible jusqu'au premier mois tranquille.

C'est l'article le moins spectaculaire que nous allons publier et probablement le plus utile. Presque tous les problèmes de prix que nous voyons dans une imprimerie ou chez un distributeur promotionnel viennent de deux choses: confondre majoration et marge, ou oublier un coût réel du côté des coûts.

La majoration et la marge ne sont pas le même chiffre

• La majoration est le profit divisé par le coût. Coût dix, prix quinze, majoration de cinquante pour cent.
• La marge est le profit divisé par le prix. Coût dix, prix quinze, marge de trente-trois pour cent.
• Pour obtenir une marge cible, divisez le coût par un moins la marge. Pour quarante pour cent de marge sur un coût de dix, le prix est dix divisé par zéro virgule six, soit seize soixante-sept.

Un atelier qui ajoute cinquante pour cent en croyant gagner cinquante pour cent se trompe d'un tiers sur chaque contrat. Sur une année, cet écart dépasse souvent le salaire du propriétaire, et il n'apparaît jamais comme une seule mauvaise décision. C'est précisément pour cela qu'il survit.

Les quatre coûts souvent oubliés

Une marge calculée sur un coût incomplet est une fiction. Voici les quatre qui disparaissent le plus souvent:

• La main-d'oeuvre, à taux chargé. Pas le salaire seul, mais le salaire plus les charges plus les heures payées et non facturables.
• La mise en route. Écrans, numérisation, préparation de fichier, tests. Réelle sur chaque commande et brutale sur les petites.
• Les pertes et les réimpressions, à votre taux mesuré, en comptant deux fois le matériel et la main-d'oeuvre.
• Le transport entrant et sortant, incluant le coût des vêtements vierges, qui bouge à chaque hausse de fournisseur.

Pourquoi les petites commandes demandent un autre calcul

La mise en route ne diminue pas avec la quantité. Sur une commande de douze pièces, elle peut représenter l'essentiel du coût, donc une majoration en pourcentage appliquée aux vêtements donne un prix sous le coût tout en ayant l'air raisonnable.

• Facturez les petites commandes comme mise en route plus prix à la pièce, pas en pourcentage.
• Fixez une valeur minimale de commande par méthode de décoration, calculée et non devinée.
• Pour servir les petites commandes de façon rentable, retirez les minutes de mise en route au lieu de baisser le prix.

Pourquoi votre marge prévue et votre marge réelle ne concordent pas

La marge prévue est par contrat. La marge réalisée est ce qui survit à l'année. La différence est faite de choses qui n'apparaissent sur aucune soumission:

• Les reprises et réimpressions que personne n'a payées.
• Les urgences absorbées par complaisance.
• Les remises accordées en fin de négociation et jamais reprises dans le prix.
• Les heures non facturées: soumissions perdues, retouches de fichiers, suivis de commandes.
• Les hausses de transport et de fournisseurs arrivées après l'établissement de la liste de prix.

Ce dernier bloc est le vrai argument pour l'automatisation, et ce n'est pas celui qu'on entend habituellement. L'automatisation n'augmente pas votre marge prévue. Elle protège celle que vous avez déjà calculée, en retirant les heures non facturées qui la grugent.

Fixez-le une fois, puis tenez-le

• Choisissez une marge cible par catégorie. Vêtements, articles rigides, décoration, urgences.
• Écrivez la formule pour que n'importe qui puisse soumissionner sans le propriétaire.
• Révisez les coûts chaque trimestre, parce que les vêtements vierges et le transport bougent.
• Suivez chaque mois la marge réalisée contre la marge prévue. L'écart est votre liste de tâches.

Le prix n'est pas une habileté de négociation, c'est une habileté comptable. Les ateliers qui écrivent leurs règles arrêtent d'accorder des remises par réflexe, parce que le chiffre sur la page n'est plus une question d'opinion.